为什么说生态共建是TO B突围的最佳路径?-一点财经

在世界经济论坛成员布鲁诺·罗奇看来,企业和人一样,停止自我更新就会走向衰亡。因此需要利用新的知识、新的社会形态以及新的技术,为企业赋予新的生命力。

拥抱产业互联网,进行TO B探索的互联网巨头们,显然认识到了这一点。此前,仅仅三年便市值翻番的微软,依靠的就是其坚定、清晰的TO B转型战略。

当然,方向正确的同时,路径正确也同样重要。从互联网巨头们一再提及的“生态”、“开放”、“合作伙伴”等词汇中,可以找到它们路径的共通之处,即生态共建。

依靠这一方式,互联网似乎在TO B市场上再现了其摧枯拉朽的能力,而TO B战场的全面突围战也正式来临。

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白热化的TO B竞争

“腾讯将与合作伙伴紧密携手,为不断涌现的应用场景,寻找解决方案,成为各行各业转型升级的‘数字化助手’。”9月9日,腾讯公司董事会主席兼首席执行官马化腾在寄语2020腾讯全球数字生态大会时表示。

两年前,就在2018腾讯全球合作伙伴大会开幕前夕,马化腾发布了《给合作伙伴的一封信》,并在信中强调“没有产业互联网支撑的消费互联网,只会是一个空中楼阁。接下来,腾讯将扎根消费互联网,拥抱产业互联网。”

腾讯的组织架构也随之调整,成立云与智慧产业事业群(CSIG),成为腾讯To B业务的对外出口。

至此,2010年开放平台时开始提供云服务,2013年走出腾讯生态圈、正式服务外部客户的腾讯,终于全面跨入To B。

将目光转向TO B的当然不止一家。

当年恰逢产业互联网格局变化,一边是随着资本热潮的褪去,此前“红火”的B2B投资市场进入冷静期,大量公司倒闭、破产;另一边是加速入场的各大互联网巨头。

就在腾讯宣布拥抱“产业互联网”不久,阿里在2018年11月宣布进行组织架构调整,将阿里云升级为阿里智能;当年12月,百度宣布把智能云事业部升级为之智能云事业群组,承载其AI To B和云业务的发展;同一年,京东宣布成立京东数科,新增京东城市、京东农牧等业务板块……

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巨头之外,有赞、用友网络、金蝶等一批服务B端的企业也获得了快速发展。毫无疑问,产业互联网背景下的TO B 已成为这个时代的新蓝海。今年前七个月,企业服务领域融资已355笔,总金额超过416亿人民币。

但“新蓝海”并不代表新业务,在互联网巨头、创业公司等寻金TO B市场时,各传统行业其实也有“先觉者”,这些企业往往是各行业的龙头,由于数字化程度较高,往往也在做TO B生意,比如搭建了汉云工业互联网平台的徐工集团。

与这些平台相比,大肆入场的互联网巨头似乎在一开始并没有收获多少信任。“习惯TO C的互联网公司能否TO B?”“互联网沉淀向传统行业难还是传统企业学习互联网思维难?”种种质疑接踵而来。

然而事实是,互联网与传统行业之间的鸿沟并没有想象中那么大,毕竟后者经历了二三十年的互联网“浸润”,哪怕是TO C基因浓厚的腾讯。

自2019年第一季度,腾讯开始在财报中公布其TO B业绩,即“腾讯金融科技与企业服务”,囊括数字支付、金融服务、云服务。第一个财季,这项收入就超过网络广告服务,成为腾讯仅次于增值服务收入的第二大业务,营收占比为25%。

此后,TO B业务一直快速增长,成为腾讯的增长点之一,最新一季财报显示,其金融科技及企业服务收入298.62亿元,同比增长30%,营收占比为26%,“腾讯云的加速市场化”成为其业绩增长的主要原因之一。

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在一切行业都在链“云”的年代,腾讯在从另一端推进,且进展很快。工业互联网领域,腾讯已在全国落地了8个工业云基地,与近50家合作伙伴一起共建工业云应用市场,目前平台上承载了近1000个应用。

没错,“合作伙伴”成为当下互联网TO B的重中之重,并常常被写入阿里、腾讯的成绩单中,甚至可以说这是当下它们的TO B焦点。产业互联网中,每个产业都有自己的生态,要想发展就必须融入各产业生态,结合生态伙伴的能力,为客户提供服务,腾讯公司高级执行副总裁汤道生给出了背后的原因。

与2018年互联网巨头们扎堆进入时相比,当下的TO B竞争已更为白热化。

如果说当时各方竞争的焦点是技术,是从技术到方案的产品落地、服务能力,那么在经过两年的调整与适应,逐渐摸透TO B行业的生存脉络后,互联网巨头们都在加速于TO B市场跑马圈地——与TO C市场不同,TO B客户难啃却稳定,但一旦抢占先机就可能获得大片市场。

互联网加码、“合作伙伴”,这些词汇的出现都表明TO B竞争不再局限于单点竞争,而是包括合作伙伴、客户在内的生态之争。在新竞争面前,生态共建,是产业互联网发展的唯一路径。

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TO B难题

“没有永远成功的企业,只有属于时代的企业。” 海尔的首席执行官张瑞敏曾一语道出了精髓。“时代”一直在变,“成功”却未变,核心是提前于人的前瞻,是对市场的正确认知。

早在2017年,国内先试水B2B的创业者就看到了B2B的实质:“本身是一个很难做的专业”,“企业本身信息化程度是一个前提条件,另一个则是社会的认知和基础设施”。

两年间,B2B的客观条件已经改变。这是一个技术与市场紧密集合的行业,需要经历从技术到产品的落地阶段,而自2018年巨头进驻后,整个市场全面从前期的技术储备期进入产品落地期。对于此时的产业互联网来说,如何更快、更好实现产品落地,成为最大的课题。

其中困难重重。与TO C交易相比,TO B的难度更大,在消费互联网领域风生水起的企业,也许并不能玩转产业互联网,毕竟产业互联网的价值逻辑、业务链条和TO C完全不一样,各个环节对于专业性的也要求不一样。

“之前做TO C的东西很快,两三个月上线,用户有反馈后再快速做调整。我们知道TO B很难,要有耐心,怎么也要花半年时间把产品出来。结果,一年之后发现,毛线都没有,什么都还不成形呢。”有酒店创业者道出了从C端转向B端的无奈。

这显然是一个行业问题,尤其是当这些“无奈”与数字化需求越来越强烈的中小企业相遇。

随着TO B进程的加快,数字化转型已成为各行业的革新之必需。它不只属于大企业的战略思考,也应该是千千万万中小企业的创新突破口。今年以来,在疫情等影响下,包括中小企业在内的企业更加意识到了数字化的重要性。

“我们当时二三月份要整个园区复工的时候,需要20、30万个工人,那时候招工难。如果我们整个生产制造的企业,都能够实现数字化转型的话,这点不再会受影响了。”疫情“黑天鹅”让无数制造企业认识到了数字化的重要性。

可现实是残酷的,《中小企业数字化转型分析报告(2020)》显示,89%的中小企业处于数字化转型探索阶段,8%的企业处于数字化转型践行阶段,仅有3%的中小企业处于数字化转型深度应用阶段。

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在TO B难题和中小企业旺盛的数字化需求之间,正是腾讯、阿里等互联网巨头的增长空间。与自身有一定技术积累、数字化程度较高的大型企业相比,其产业互联网发展重心主要在中小企业上。

“对于中小企业来说,他们是很难独立完成(数字化)的,比如云的核心计算能力,大数据存储技术,还有底层人工智能技术,而这些是传统模式下合作伙伴很难自己独立研发和积累的。” 腾讯云副总裁、CSIG产业生态合作负责人陈广域对中小企业数字化难题进行了分析。

它们的这些不足,正好可以在腾讯、阿里等互联网巨头上补齐。腾讯、阿里的产业互联网发展路径十分相似,都是先从基础服务器的云化做起,再自上而下做产品。

一边是底层计算能力和技术的不足,拥有细分场景;另一边是具有数据与技术优势,需要拓展落地场景:生态共建由此而来,想做TO B业务的中小企业共享腾讯、阿里的技术与数据,在此基础上开发产品和服务。

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“我们相信,每一个企业,都能拥有自己的数字化转型方案。”这是腾讯给出的“豪言”。与此同时,它也不吝投入,计划投入100亿资源,携手合作伙伴,打造100个中小企业专属SaaS产品及方案;携手100家合作伙伴,打造100种数字化培训课程。

行业发展初期,共享利润并帮助企业、行业成长,腾讯、阿里早已熟谙“培育之道”。

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路径实现

“在B2B行业里,笑到最后的大都拥有强大的实体经济。” 三谷宏治在《商业模式全史》中肯定了实体经济在B2B中的价值。

对于互联网巨头来说,这个观点似乎是相悖的,却也是相称的。近年来不断在To B上进行探索的它们,虽然生于互联网,但却在慢慢靠近他所说的终点,即“强大的实体经济”。背后所倚靠的是互联网企业均在提及的生态共建。

当前TO B发展中,腾讯是最典型采取生态共建路径的企业,对它来说这是必须的。一方面,它此前没有TO B根基,拥有的只是底层数据与技术,还有C端用户;另一方面,腾讯的生态开放自消费互联网时代就存在,产业互联网发展过程中的生态共建不过是延伸。

当前,TO B市场还处于初步的行业探索和成长期,如腾讯方面所说,“满足前端客户的需求,才能让数字化升级也好,SaaS未来市场发展才能成为一个可能性”。

从“满足前端用户需求”的角度,处于同一生态中的各方是利益共同体。比如对于腾讯来说,它、合作企业,以及客户,就是一个利益共同体,支撑它的是平台上各方的优劣势互补。

在整个生态中,腾讯有着底层数据与技术优势,但欠缺在细分行业的数据与产品能力;合作伙伴欠缺的是通用的底层数据、技术,占优势的是在细分行业的数据与产品能力。

腾讯的“千帆计划”就是“优势互补”的最佳案例,特点是行业型SaaS与通用型SaaS相互连通、互相集成。腾讯与微盟、金蝶、法大大、销售易等50多个头部SaaS厂商通力协作,推出了覆盖办公协同、人事管理、工商财税、生产研发、供应链管理、精准营销在内的多场景解决方案。

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这当然不是生态共建路径的全部。一个统一生态,必定需要核心和统一的价值观,腾讯充当的正是这一角色,并从技术、产品、市场、投资等角度赋能平台上的第三方合作企业。

这两年来,进军产业互联网的腾讯在不断扩充自身的生态联盟,并形成了技术联盟、产品联盟等。以技术开放联盟,向合作伙伴提供AI、5G、区块链、安全等技术;以产业开放联盟,与8000多家合作伙伴,共建行业解决方案,形成300多项联合解决方案;同时还通过生态投资、产业加速器、产业培训等提升数字化“内功”。

通过这些千丝万缕的联系,腾讯也在将自己的价值观和技术、产品输出给合作伙伴。东华软件正是其中之一。

作为一家腾讯投后企业,它的业务涉及20多个行业,并拥有900多项自主软件产品的东华软件,市值从2006年上市时的市值十几亿,到2019年市值和利润销售收入涨了15倍,年复合增长率为30%。

在这一增长中,何尝没有腾讯的影子?东华云和智慧城市集团董事长郭浩哲曾对此进行了解释:近年来在不断学习腾讯对生态的理解力,伴随着腾讯的发展去不断进化自己的生态,进而与自己的合作伙伴建立长久的信任关系,并将其转化成生产力以及更多的协同,实现多方共赢。

当前,腾讯云产业生态中已有超过8000家合作伙伴,构建了包含代理、行业、服务、咨询四大合作模式在内的产业生态合作体系其中;包括产品转售、联合产品合作、服务分包、咨询等合作业务在内,累计至今,腾讯云联合合作伙伴共同创造的市场营收已达到百亿规模。

曾经,亚马逊重新定义了一个行业,沃尔玛也曾经定义了一个行业,只是它们的“定义”似乎还相对“狭窄”,比如沃尔玛针对的是零售行业。而借助生态共建和产业物联网,“腾讯们”正在从行业、区域等全面切入,有望定义新的生态。

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后记

“产业互联网的进程才刚刚开始,这也许会是一个延续几十年的过程,不会太快。”2017年时,有一位投资人在谈到B2B时做了这样的预判。

而就在接下来的一年,产业互联网开始急速变化:众多在此前的融资热潮中发展起来的创业公司倒闭,腾讯、阿里、百度、京东等巨头均开始或加速驶向产业互联网。

有人将2015年称为B2B的爆发元年,那么到了2018年,这场浪潮席卷的已经不只是看中“风口”的创业者,还有早有准备的各大互联网巨头——于前期的零散竞争后,巨头进入收割市场的时代正式来临。

两年过去,这场巨头之争更为白热化,拓展行业深度、拓宽行业覆盖,寻找更多合作伙伴快速占据市场,这是腾讯、阿里等巨头主导下的产业互联网现实。随之一同变化的还有竞争焦点,历经前期的技术储备期、初期从技术到产品的探索期后,产业互联网已经进入生态之争。而生态共建无疑是其当前实现突围的最佳路径。